小米她们闻言先是一喜，紧接着意识到我还是个躺在床上的病人，就连忙阻止。我笑着挥挥手，叫她们不用担心。此时的病房里两张病床只有我一个人，于是我说：“我们都斯文点，别一会儿被护士姐姐赶出去就不好了。”

她们于是都乖乖坐下，小米帮我从另一张病床上取了一个枕头垫在床头，照顾着我倚着床头坐好，又倒了一杯红茶递给我，我单手捧着茶杯，开始讲述。

我问她们：“还记不记得上次跟你们讲了什么？”

贝蒂举手说：“讲了第一种武器，定海神针。就是如何分析，摸透和抓住客户的心。”

我点点头：“对。那么我们今天就讲讲怎样抓住客户的心。一般说来，首先要先了解客户。很多时候，我看到许多猎头顾问在还没有做好功课之前就去见客户了，这样就算是见了客户也未必能接到单，就算是接到了单也未必能做下来，就算是做下来也未必有收获，因为在客户眼里和在候选人眼里，你都太没有技术含量了。”

杰西卡举手发问：“萧总，可是我们不可能什么行业都懂啊？”

我回答她：“原则上来说，猎头顾问要有自己的行业领域，这样才会有基础，延续下来才会有积累，像目前国内许多猎头公司，什么都做，这样是很难有什么前途的。抛开这个不讲，我们总有可能遇到自己不熟悉的领域，这个时候就要做功课。互联网是个很好的工具，上次我们也讲到了搜索引擎，梳理出思路后，要有良好的人脉积累的话可以找专业人士作些咨询，迅速掌握该客户所在行业的主要特性和客户所需岗位的一些关键点。总之一句话，我们要做到在外行眼里很内行，在内行眼里不外行。”

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