日期：2009-11-05 08:29:03

马达现在最关心的事情就是让部门的销售漏斗尽快变得充盈起来。这是做销售的根本，无论你是怎样的高手，都不如有更多的客户资源来得实在。为此他几乎动用了所有的手段，电话营销、直邮、市场活动、指名客户、渠道项目，老客户挖掘。凡是能想到的他几乎试了个遍。好在功夫不负有心人，漏斗在慢慢的变得丰满。但是马达也清楚，这才是第一步，以后的路还很长。

周一的早上，是马达规定的周例会时间。讨论完一周的工作，马达想再着重强调一下售前项目管理的问题。

“为什么要建立销售漏斗，为什么要有足够多的项目才能保证任务的完成？这和你谈恋爱是一个道理，在座的诸位，你们拍着良心想想，在你们结婚之前，有多少无辜的少男少女都葬送的你们手里了？当然了，我相信你们大部分也被人糟蹋过很多次。”马达一边重重地挥着手，一边苦口婆心的教育着大家。部门二十几个人大部分都已结了婚，纷纷点头表示认同，尤其是看到马达的光辉形象，更觉得这些话可信度极高。

“你们干吗看着我点头？”马达好像意识到了什么，恶狠狠的看了大家一眼，继续说道：“结婚是什么？结婚就是把项目做下来了，甲方、乙方相互看着都顺眼。可是这个过程很漫长，有很多阶段是不能逾越的，从俩人认识到一起吃饭再到一起看电影，再到一起去拜访双方父母，到最后，才能一起去干点苟且的事。这和做项目完完全全一样。你想跨越吗？很难。我做项目的经验就是‘前面不急后面急。’而且如果是后面补课，还要付出比前面多得多的精力。这还是幸运的，大部分情况，你根本就没有补课的机会，你只有下课的机会。大家记住，做销售，尤其是大项目销售，三点最重要，一是你手里有足够的项目，二是每个阶段的项目数量要尽量均衡，一定要是漏斗的形状，不是痰盂的形状。最后，在项目的每个阶段，所有要求的事情都要做到位。做到这三点是一种能力，而且是销售中最重要的能力之一。一个人的所有项目会有个漏斗；一个项目在不同阶段会有个漏斗；一个部门、一个公司都会有个漏斗。说到底，人这一辈子就是个漏斗，你小时候有各种各样的人生梦想，到老了能留一个就不错了。”

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