日期：2010-02-02 12:51:07

计十四：做局

原文：王岚显然没明白杨耕的意思，马上问道：“杨经理，什么意思啊？协议和合同有什么区别？”

“如果签的是软件购买合同，那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议，如果是那样的话，我们还有挽回的余地。绝不放弃！”

分析：朱弘毅通过与客户签订战略合作协议，逼迫杨耕知难而退，这就是大项目中的做局了。

大项目销售后期经常会遇到自己占了优势，但是客户还是迟疑不决，竞争对手又步步紧逼的局面。在这种情况和客户协商签订没有太强约束力的战略合作协议是一种较为常用的竞争策略。使用这种策略，主要是为了达到以下几个目的：

1，让客户内部的人感觉已经正式与你合作了，形成一种舆论氛围，给客户内部的反对者足够的压力。

2，隆重的仪式给足领导面子，尤其是在员工面前的面子，这样就大大增加了反悔的成本。

3，竞争对手知道后往往会知难而退。不再拼死一搏了。

使用这个策略的关键是仪式要隆重，出席签约仪式的领导职位要高，客户内部的宣传要到位，

这样效果才能出来，舆论才能形成。

日期：2010-02-04 08:45:21

计十五：领导

原文：“没关系，咱们手里还有一张牌。”马达好像很有信心。

“什么牌？”杨耕还是有点糊涂。

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