日期：2010-05-02 21:17:01

计二十九：内部销售

原文：“不是一回事，内线是在项目中给我们指路的人。比如，客户内部谁和谁有矛盾了，谁是谁的嫡系了。他不一定要帮我们说话，或者说不上话，但是他一定是我们已经搞定的人。但是内部销售不一样，他是帮我们说服别人的人，但是他可能自己也觉不出来在帮我们。”马达说道。

分析：在大项目中，作为Sales，在销售的整个过程中，实际上只起很小的‘直接’作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与你交谈的人相信你说的一切并且知道如何为你去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，你不一定在台上；如果你扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。

内部销售是Sales的真正支持者，他不一定是你的朋友，但是他一定喜欢你的某一样特点，比如产品、服务、技术等等。他们是项目的催化剂。对于这角色的利用要注意几点：

 1，作为Sales，你必须教会内部销售如果来帮你说出你要表达的内容，这一点并不容易，因为产品或者方案往往比较复杂，不太容易表达清楚。如果表达不清楚，内部销售就有心无力了。

 2，内部销售不是内线，他只是负责替你说好话，不是替你指路；如果拿着内部销售做内线用，很容易失去内部销售的公信力。造成作用下降。相反如果拿着内线做内部销售用，很容易引起客户内部的警觉，从而被对手利用。

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