然后针对客户的问题，阐明产品的价值在哪里，也就是替客户省了多少钱。

最后要和其他厂商的产品去做比较，这里无论用户多么反感，都需要坚持。如果前面两步讲解的好，第三步客户是会给你面子，让你理性的分析的，因为他认为你理解了他的问题，所以分析是有道理的。这里的分析是要针对客户的问题来分析，其中优势在哪里，而不是简单的产品对比。

举例：某女性消费者进入了一家商店，准备看看。

按照FAB法则，店员会先介绍店里最近新上了件豹纹的衣服，设计很新潮，可是客户的回答是我不打算买衣服，只是看看，这样就不能进行剩下的A和B了。

根据DVA法则，店员先要分析客户的需求，根据客户的着装和紧张程度，店员判断出来，客户喜欢黑白色衣服，准备买件马上赶飞机。根据上述需求，店员就可以对症下药的来介绍产品。

小姐，您是很着急，买件衣服就走么？

是的。

如果，您赶飞机，我们这里有的衣服不容易起折，适合您在飞机上穿。

客户点头确认。

店员再根据客户的着装，继续确认需求。

看你穿的是黑白色套装，您肯定喜欢素色的衣服，我们这里有灰色的大衣，坐飞机不容易起折，下了飞机不用回酒店，可以马上见客户。

这里等于是传递了价值。

最后再介绍优势。

我们这家是机场唯一几家卖灰色大衣的专卖店，其余家都没有。

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