那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要寒暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。寒暄啥，拿什么寒暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时寒暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”

我点点头。

“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。

你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？

当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。

再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空调啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。

而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看通达空调你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马屁，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在通达应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。

我刚才讲的是怎么问，接下来应该问什么？

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