日期：2010-01-21 12:07:26

计五：把手

原文：“这还只是能看到的很小的一部分风险，企业实施管理软件，可以说是困难重重，方总交给你的这副担子可不轻啊！”杨耕说完这句话，抬眼观察李富强的反应。

分析：杨耕这次调研的目的，就是打算通过‘风险’这个切入点，把李富强抓在手里。切入点就是大项目的‘抓手’，销售中一个项目来了，第一件事是什么？就是以事实为基础，以经验为导向，找到一个可以‘切’进去的地方。什么是切入点？有很多，你恰巧有个不错的关系是切入点，你能够帮助客户解决一个潜在的问题是切入点。你的价格有优势也是切入点。切入点是个桥梁，它能帮你快速走进客户的内心世界。

寻找切入点的办法有几个：列示如下

1，客户的个人利益是最好的切入点，比如你的产品能够帮他节约成本、减少他的加班、避免老板的批评都是很好的点，不过发现这些切入点需要经验的积累。

2，客户痛苦是另一种类型的切入点，比如客户对实施风险的担忧，向老板寻求资源的困难都是你可以入手的地方。

3，对手的失误是切入点。比如对手没有展现出专业形象、方案的设计过于偏重产品等。

找切入点不是件简单的事情，你必须具备两个条件，才可能准确的下刀：一是对客户全面的了解，既包括正面的，也包括侧面的。二是你得有较为丰富的经验，下刀讲究稳、准、狠。也就是执行要做到位。如果经历的单子太少，即使满世界都是切入点，你手一哆嗦，也会割偏。

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