日期：2010-01-24 20:47:12

计八：顺序

原文：两人都笑了，杨耕接着说道：“明天咱们见财务的李总监，得想办法劝服他先上财务，再上进销存，最后上生产。”

分析：杨耕不得不面临的一个困难就是没有产品满足客户的需求，当然是暂时没有，过段时间会有。杨耕如何解决这个问题呢？他的招数是利用客户之间的派系斗争，改变实施的顺序。

这个招数涉及到销售的一个基本概念：购买循环。大项目中，任何的客户购买行为都涉及到几个步骤：

STEP 1：客户发现了自己存在的问题；

STEP 2、客户分析这个问题要不要解决（不是所有的问提都需要解决）；

STEP 3：不解决，就没有购买了，如果要解决，那么按照什么顺序呢？（先买硬件、先买软件还是先咨询?)；

STEP 4: 找谁买？选择卖方（供应商），让供应商出具方案；

STEP 5：评估方案；

STEP 6：评估供应商（这和第五步是两个事）；

STEP 7：评估问题的解决，解决了，循环结束，解决不了接着从头循环；

购买循环是销售的铁律，销售中你必须尊重这个规律，你急没有用，客户一定会按这个逻辑做，你可以引导客户发现问题，也可以帮助客户分析问题；但是却不能跳跃这个顺序。如果你走的太快（比如你先报完价了），你会发现，没有任何作用，还会再跳回到客户所在的点上去。这是典型的皇帝不急太监急。

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